养生火锅营销策略(开一家特色火锅怎么才能提高店内销量？)

而服务员素质的体现分别从外在形象和精神面貌两个方面体现。猫头鹰女郎服务成为了猫头鹰餐厅的独特风景，也是猫头鹰餐厅之所以风靡全球的一大关键因素。而今，国内餐饮企业的服务意识也在不断提升，也涌现出来一大批依靠服务来体现品牌特色、提升市场竞争力的企业，如我们上诉所说的海底捞。提到海底捞，最令人津津乐道的是这家火锅店的服务。服务成为了海底捞吸引消费者光临的一大核心竞争力，也是海底捞获得持续发展的一大

餐饮的火锅的营销计划怎么做

餐饮业的营销计划主要有几点：

1.注重菜品创新

2.服务竞争力打造：服务升级

3.让环境成为最强销售力

以下是具体案例分析：

1.注重菜品创新：

在菜品创新上下功夫，其宗旨在于不能让顾客感觉到你的菜品是一成不变，同时菜品的创新可有效形成的差异化。创新是餐饮的灵魂，很多成功餐饮品牌在菜品上都在注重创新。

【案例分析】：俏江南菜品包装及创新

俏江南不但在环境上不遗余力，而在菜品的创新与包装上也是别出心裁。它在菜品上的一大特点就是通过创新，将很多“时尚化”、“现代化”的元素融合到了传统意义上的川菜中，很“神奇”的把普通川菜变成了“精品川菜”。

其实并不是神奇，而是在于多用心。

俏江南在任何一个新菜品的设计、开发上，都站在如何更好的满足消费者需求这一立场去充分衡量。据说，俏江南在研发一道菜时，必须考虑到菜品的色、香、味、形、器皿、价格、温度七个因素，要经过反复推敲，最后形成一个可以量化的、容易操作的标准流程，在各个分店推出。

如俏江南有一道叫做“江石滚肥牛”的菜，看起来是一道比较普通的菜，但却融入了一定的乐趣在里面。“江石滚肥牛”这道菜品是服务员在餐厅现场为客人制作，而且还有解说，服务员一边制作一边解说制作的过程，让人感觉非常的生动。给现场进餐的顾客增添了很多的乐趣。

这时候你能说它仅仅卖的是产品的口味吗?

而俏江南另一道比较出名的“石烹豆腐花”也比较有趣，甚至很“小资”，也是通过服务员现场为客人制作。服务员在制作时，先将鲜豆浆倒进玻璃盅，然后让豆浆凝固成豆腐花，这个过程客人可以全程看见，让人感觉新奇而有趣，这道菜也成了很多去俏江南就餐的顾客经常点的一道菜品之一。

对于餐饮企业而言，虽然产品的根基在于品质和美味，但是必要的包装与创新还是显得十分重要。

在俏江南，主打的是川菜也好，是其它任何一种更加普通的菜系也罢，其实你说口味真的能高出很多吗?也许不是。

除了口味做保证外，卖的是一种别开生面的乐趣、一种氛围，更重要的是各种菜品在创新的包装下，任何菜系都打上了“俏江南”的品牌烙印。

俏江南对产品的包装体现出了产品价值最为直接的因素，利用高档的包装彰显出产品的价值，任何菜系都因此可以卖出高档的价位。

商业不能总是依靠运气，积极吸取他人的经验，结合自身品牌、产品特点，为自己的产品赢得应有的地位和档次，才是企业稳妥、长期发展的有力保证。

在菜品创新上，叶茂中营销策划认为可以充分把握一个原则：好看、好玩、好学;好看、好玩在于通过一定的创新手段让菜品变得“生动”起来，让客人从味觉，视觉，感觉等各个层面都感受到就餐的乐趣;而好学在于要形成标准化，从而适合推广。

2、服务竞争力打造：服务升级

海尔优质服务为大家所熟知，甚至有人说海尔如果没有服务品牌，也许会沦落为一个普通品牌，可见服务在现今对于一个品牌的重要性。

如今，产品的同质化越来越严重，大家都在产品上想尽心思想创新，产品创新变得越来越难，这个时候，通过服务品牌打造更能凸显品牌的价值。

但很多企业往往却忽视了服务这一重要因素，或者说在服务上面做的还不系统、不完善。

餐饮品牌提升服务通常从人、物(产品)、制度等方面入手：

关于人——服务员形象的提升：

在很多行业人的因素都是很重要的，尤其是服务业，人的表现好坏更是起关键性作用。

而在整个餐饮消费的过程中，消费者打交道最多的就是餐厅的服务员，因此服务员质素的好坏直接影响了顾客满意度，也因此服务员素质成为打造连锁餐饮企业核心竞争力中的一个很重要的因素。

而服务员素质的体现分别从外在形象和精神面貌两个方面体现。

首先是外在形象，这一点主要体现在统一整洁的穿着上。基本上有一定规模的餐饮企业都规定员工穿着统一服装，并且服装的选择与企业文化和品牌定位、餐饮环境、消费档次的融合性都较好。

由于服装的外在性体现，它能直观的反映出餐厅的风格，因此餐饮企业服务员的服装最重要的一点就是要与整个品牌风格有效的融洽。

如味千拉面、俏江南等餐饮企业，他们服务员所穿的服装就体现出了一种白领的感觉，很好的衬托、彰显了品牌定位与风格。

其次是服务员的精神面貌。服务员所表现出来的气质也能一定程度上体现出餐厅的风格、定位，因此服务员所呈现出来的精神面貌同样很重要。

而如何提升服务员的热情，我们可以借鉴星巴克或者海底捞的做法，企业把每个员工都变成了“老板”，每个人都持有一定的股份，每个人都有一定的行使权，就好象海底捞的服务员，可以随意为顾客赠送果盆，或者时令的菜品，而不用请示领班。这样的做法，让每个服务员都能以餐厅经理的心态来热情的待客，也让消费者体验到了及时的服务，最终对品牌形成了好感。

关于物——有特色的服务

顾客光临的一个重要目的是为了享受餐饮门店的特色，而除了特色产品(菜品)提供给顾客的不一样的味觉感受和心理满足以外，独具特色的服务也是构成餐饮企业独特竞争力的一部分。

【案例分析】：猫头鹰餐厅特色服务

猫头鹰餐厅是美国的一家很有特色的餐饮企业，由罗伯特·布鲁克斯于1983年创建，凭借着特色十足的服务，很快风靡美国。

如今，在美国47个州，都可以看到猫头鹰餐厅的身影。不仅仅在美国受到欢迎，猫头鹰餐厅更是走向了世界，在全球拥有超过500家连锁店。

猫头鹰餐厅为人们所欢迎甚至津津乐道的正是餐厅的服务特色。而其中最大的特色在于服务员的着装。

猫头鹰餐厅的服务员统一穿的是白背心、橘红色运动短裤、白色运动袜以及白色的厚底运动鞋，而且这些号称“猫头鹰女郎”的服务员都是由青春靓丽的年轻女孩所组成。

罗伯特·布鲁克斯所创造的猫头鹰特色服务灵感，来自于一支名叫Dolphin橄榄球队的拉拉队制服，这支橄榄球队的拉拉队的制服正是白色弹力小背心和橙红色运动热裤。受到这支拉拉队的启发，罗伯特·布鲁克斯把它的豪放、热情移植到了餐饮服务上，最终形成了猫头鹰餐厅的特色，甚至成为了豪放的美式文化的象征。

正如罗伯特·布鲁克斯在接受一家杂志采访时所说：“漂亮的女人、凉丝丝的啤酒、食物，这些东西是永远不会过时的。”的确，优质的美食由漂亮而又迷人的猫头鹰女郎所呈上来，让顾客有了不同一般餐厅就餐的体验。

猫头鹰女郎服务成为了猫头鹰餐厅的独特风景，也是猫头鹰餐厅之所以风靡全球的一大关键因素。

猫头鹰餐厅体现出的“豪放”的特色服务，豪放也意味着热情，这种特色服务成为了猫头鹰餐厅的最有吸引力的一块“招牌”，从而让猫头鹰餐厅独树一帜，并受到了很多消费者的欢迎。

关于制度——确保服务质量的服务流程：

服务不是某一个单环节、单点的体现，而是整个系统一体化建设的过程。

餐饮企业如何根据自身特点，设计一套服务标准体系，包括：仪容仪表、统一话术以及肢体语言等，通过培训以及在实践过程中不断熟练和完善，最终达成服务质量的标准化，显得非常的重要，这也是满足顾客需求的最基本要求之一。

在标准化服务上，麦当劳、肯德基等洋快餐无疑是值得我们学习的。而今，国内餐饮企业的服务意识也在不断提升，也涌现出来一大批依靠服务来体现品牌特色、提升市场竞争力的企业，如我们上诉所说的海底捞。

【案例分析】：海底捞服务

海底捞来自四川简阳，创建于1994年，以经营川味火锅为主。短短十多年的时间里海底捞获得了很快的发展，如今，在北京、西安、郑州、上海等全国各大城市，都可以看到海底捞的身影。

提到海底捞，最令人津津乐道的是这家火锅店的服务。服务成为了海底捞吸引消费者光临的一大核心竞争力，也是海底捞获得持续发展的一大关键因素。

海底捞的服务不仅仅是体现于某一个细小的环节，而是形成了从顾客从进门到就餐结束离开的一套完整的服务体系。

海底捞的服务之所以让消费者印象深刻，就在于将其他同类火锅店所存在的普遍性问题通过服务的形式予以了很好的解决，比如说在就餐高峰的时候，很多火锅店都需要排队等位子，而一般的火锅店都是让顾客在那里“干等”，很少提供相关的服务，这样难免会让一些心急的顾客流失。

而海底捞就不同，它会在顾客等候的时候提供一些让人感觉很温暖、很温馨的服务，如免费为顾客送上西瓜、苹果、花生、炸虾片等各式小吃，还有豆浆、柠檬水、薄荷水等饮料，同时，顾客在等待的时候还可以免费上网，甚至女士可以在等待的时候免费修理指甲等等。

正因为如此，很多顾客甚至很乐意在海底捞排队等位置，这也无形中形成了海底捞的一个服务招牌，从而有效的挽留住了客源。

看起来是十分小的事情，但这个时候却让顾客感觉到了海底捞的不同之处，不让等候的顾客流失，也有效的提升了海底捞的营业额。

除了等位服务之外，在点菜、就餐期间，海底捞也是无处不体现出服务的细节。如客人点菜期间，很多的顾客为了面子特别是在请朋友吃饭的时候，或许点很多的菜品，换成一般的餐饮店，客人点的菜越多越好，但海底捞的服务员会对客人进行善意的提醒，让客人感觉很温暖，面子上也过得去，让顾客感觉到店家为自己着想，更增添了对海底捞的好感度。

同时，在就餐期间，海底捞也会提供比较细致周到的服务，如多次为顾客更换热毛巾，为女士提供发夹防止头发掉落、为顾客提供手机套，防止手机进水、为顾客提供就餐围裙等等，总之都是一些小细节，但这些细节组合起来就形成了一套服务体系。

另外，海底捞在店内建立了专供儿童玩乐的场所，这样做是让带有儿童前来就餐的父母们能够专心用餐，而不用担心小孩破坏就餐的氛围，甚至海底捞的服务员还可以带这些小孩玩，喂饭给小孩吃，充当起了这些孩子的临时性“保姆”。

在卫生间，海底捞设有专人，客人洗手后会立刻递上纸巾，让顾客感觉仿佛到了星级酒店一样，这与很多火锅店一比较，顾客的感受自然不同。

还有就是在就餐后，海底捞和其他的餐饮店的做法一样，会送上一个果盘，但如果客人提出要求说再要一个，海底捞的服务员也会热情的为你送上。

虽然有些服务会增加一点点海底捞的运营成本，但这种付出是值得了，与稳定的顾客源、不断扩大的忠实消费群及品牌的美誉度相比较，这种投入产出是十分合算的，这也正是海底捞的聪明之处。

从顾客进门等候到就餐到就餐完毕，海底捞的服务贯穿其中。虽然很多的餐饮店在其中的某一个环节上也做到了如海底捞一样的服务，但是没有形成系统性，制度化，因此，海底捞的服务才会显得更加突出，而这也是餐饮企业在服务上所需要借鉴与学习的。

海底捞以优质的服务成为其核心竞争力之一，成为了海底捞的特色招牌之一。更为重要的是，海底捞的服务建立起了一整套完善的体系，给顾客留下了深刻的印象，说到海底捞，很多人都会说，服务不错。海底捞服务品牌赢得了顾客的认可，并且形成了口碑效应，很好地为品牌加分。

3、让环境成为最强销售力

因此对于餐饮企业而言，必须要基于目标消费群需求利益点，在就餐氛围、环境上下功夫，体现出品牌内涵，在消费者心目中留下“好品牌自己会说话”的良好口碑。

从中式餐饮环境的发展趋势来看，时尚化、西餐化成为一种发展潮流。

这种餐饮时尚化很大程度满足了年轻顾客对就餐环境的需要和情感依托，而西餐则代表着精致、干净整洁

中式餐饮“西式化”、“时尚化”环境是行业优化的结果，更是未来的发展趋势。由于满足了众多消费力更高的年轻消费群体，而成为时下众多中餐品牌赖以制胜的关键，如豆捞工坊、俏江南、789概念火锅等;

可以说，环境成了这些餐饮品牌最强的销售力。

综合评述：

核心竞争力的概念，最早由美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出的。

他们认为，随着世界不断发展变化、市场竞争加剧、产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强，企业的成功不再决定于短暂性的或偶然性的产品开发，也不再决定于“灵机一动”式的市场战略，而关键在于企业是否具有自己的核心竞争力。

核心竞争力之所以为“核心”，还在于是属于企业所特有的，也就是说即使别的品牌想模仿，也模仿不到精髓，这也就要求企业必须对核心竞争力不断进行强化或升级，从而让竞争对手不可超越。

核心竞争力的打造是企业在竞争市场脱颖而出的关键。

对于餐饮品牌而言，打造核心竞争力可以从三个方面来着手，即菜品、服务与环境。

产品竞争力是第一关键，有特色的菜品，别人当然能够很容易记住你。特色菜品犹如强大磁场效应，有效吸引消费者。如一提到鱼头火锅，很多消费者马上就会联想到谭鱼头特色的鱼火锅，继而对谭鱼头品牌形成深刻记忆，形成吸引力。

其次是服务竞争力的打造。在大家产品都差不多、产品创新越来越难的今天，打造服务品牌更能凸显品牌的附加价值。

再次就是环境竞争力的打造。环境也是销售力，这一点从789、俏江南等餐饮企业所打造的西式化环境就可以充分的体现。

产品、服务、环境，一个都不能少。如果你在产品、服务、环境上能形成优势竞争力，将无疑会提升品牌的市场竞争力，获得市场成功。

新开火锅店的营销策划方案

新开火锅店的营销策划方案

　　新开火锅店的营销策划方案，职场的生活充满了竞争，在职场中第一印象是非常重要的，多看看优秀面试的视频也许能带来一些启发，不好相处的同事减少接触，看看新开火锅店的营销策划方案。

　　新开火锅店的营销策划方案1

　　 一、市场分析

　　火锅（hot pot，chafing dish）作为民间流行的美食，流行于全国各地。我国的火锅花色纷呈，百锅千味。

　　南北火锅也有着不尽于相同的地方，广西由于离四川较近，所以大体上和四川的火锅差不多，以麻辣火锅为出名，但是北方则以羊肉涮锅为主。纯正的羊肉涮锅在南宁几乎是没有，所以有人决定在南宁创设一家以羊肉涮锅为主的火锅店。

　　针对目前南宁火锅市场的状况，怎么才能做好营销策划了？日常生活中不管是家庭聚餐、朋友聚会还是商务宴请，大家都比较中意吃火锅。在这种比较互动的模式下，气氛活跃，亲情、友情、工作都能更好的得到升华。而且现在南宁火锅市场形势还是比较传统，大多都是针对一些消费者的 “贪便宜”心理，唯一比较高档的****又价格很高，那么，餐厅氛围高档而且价格又能被大众所接受的羊肉涮锅火锅店正是南宁火锅市场所缺少的。

　　 一市场因素

　　1、经济发展对火锅的影响，其中包括了消费者对火锅需求的增加、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性矛盾、社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着巨大的推动作用、客观环境的变化和消费的不不乱性等几大方面的因素。

　　2、传统因素对火锅的影响，其中包含了火锅的历史性、广泛性、文化性、独特性等。

　　3、周边环境对火锅的影响，包括政策环境，如开办地的治安状况、职能部分的效率等;基础举措措施，如道路交通、泊车位置、水电气供给、通讯网络、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营紧密亲密相关的配套举措措施;措施优惠，如税务、各类收费、房钱、人才引进等方面是否有优惠政策。

　　 二自身因素

　　 4P分析：

　　 1、产品( product)

　　特色是涮羊肉，这是其优势，也是应该主营的招牌食品。此外一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期都应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。

　　 2、价格( price)

　　店面暂定面积为***平方米，两层，由于此店的规模和南宁市人的消费习惯，人均消费定为40~70元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，明显具有一定的价格优势。应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。

　　 3、地点( place)

　　地址选在南宁市江北大道***，是较为繁华的街道，客流量较大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。也离一些住宅小区很近，加上其重要的地理位置和周围发达的交通环境，都能为其经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。

　　 4、促销( promotion)

　　要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们其了解；因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。

　　 二、目标消费群确立及消费群体心理分析

　　吃火锅是中国大多数人喜爱的餐饮习惯，特别是火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已经浮现出了多元化的特点，使各种从事火锅制作并供给火锅消费的企业迅速发展，也激起了从事和即将火锅产业的企业和经营者的极大的热情和兴趣。同时消费群体的发展也从单一型向多群体发展，为火锅产业的蓬勃发展增加了活力。

　　 1、服务对象分析：

　　(1)、消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领阶层、公务职员，他们的消费习惯和消费档次是不同的;

　　(2)、消费者的年龄特征：如老年人喜爱平淡型，年青人偏好味重味厚型等等;

　　(3)、消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差别;

　　(4)、消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万异，应当加以区别。

　　当然，因为火锅的相互渗透渗出性、交杂性，良多火锅已经被改良、立异，适合大多数人的口味，具有共性了。但是对于消费者的分析必不可少。

　　 2、顾客消费行为分析：

　　消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯等。

　　(1)、消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相相宜的需求知足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型;

　　(2)、消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有紧密亲密联系;

　　(3)、消费方式有个人、家庭、商务、集团等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同;

　　(4)、消费习惯体现在，对就餐环境、氛围、品牌、风味、经济等方面形成的习惯。

　　分析：顾客在选择火锅店过程中，非常注重火锅店的特色和营养美味，这就要求我们在经营****火锅店过程中一定要突出我们自己的 特色，源自内蒙古的羊肉美味，营养。

　　 3、顾客消费特征分析：

　　(1)、不确定性：大部门顾客是活动的，小部门是确定的，因此选址要公道。

　　(2)、随机性：顾客数目多、差别大，对火锅的消费具有选择性，因此要掌握火锅发展动态，及时调整口味，改进立异。

　　(3)、灵活性：这是由成功的品牌所决定，以顾客就餐的频率和回头率为标志。

　　(4)、引导性：调整经营策略、成功的广告运作等，都会对顾客的消费产生一定引导。

　　根据以上分析，故目标人群定位为有独立消费能力的白领、高级商务人士及独立经营者，

　　所以品牌定位要高，可适用于家庭、朋友聚会和商务宴请的羊肉涮锅火锅店。

　　消费者年龄层次分析（2018年，南宁市人口为***万人，其中城镇人口***万人，中心城区城市人口达210万人）：

　　a、16-24岁：中学生、大学生、刚毕业的实习人员，有独立的金钱支配，多会在周末同学聚会

　　b、25-30岁：已在社会上立足，月收入宽裕，交通可承受打车或自己有车，还未成家，都是在外面吃饭

　　c、31-40岁：已成家立业，交通可承受打车或自己有车，会因工作原因不常在家吃饭

　　d、41-55岁：事业已固定，多数会带着家人在外面吃饭

　　 三、广告指向及创意

　　 一广告方面：

　　1、具体营销策划需要在店面附近拉横幅，发宣传单，对火锅店大力的宣传。

　　2、建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日等日期时，我们可赠送小礼品。

　　3、在十一或中秋等节假日时，可以推出打折优惠活动。

　　4、请一些名人或政府官员参观、题词、留影。

　　5、倡导有关健康、养生的饮食菜谱。

　　6、节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。

　　 二创意方面：

　　 1、VIP策略

　　对消费累计到一定程度的顾客可以获得会员卡，然后以后可以通过会员卡进行一些价格折扣。

　　 2、多新产品开发策略

　　一般吃多了火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜太多的吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品开发，例如清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等。

　　 3、组合型销售策略

　　将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。从而引导消费者消费不同菜品和新产品，帮助消费者进行最佳的口味搭配，更好的给顾客留下印象。

　　新开火锅店的营销策划方案2

　　 一、目的

　　我们已经知道打击竞争对手的方略，通过打击竞争品牌，我们在新近开业的店中已占有非常好的优势，但对已经成功运营一段时间竞争对手，我们前期的打击并不能直接影响到我们的营业额，所以需要本篇补充方案，以便能抢夺，缩小些类竞争对手的市场，同时达到打击竞争对手的目的。

　　 二、抢夺前的准备工作

　　在任何活动开展的前，单店应在商圈内对竞争对手作前期调查，并分出主要竞争对手和次要竞争对手，主要竞争对手的调查包含：装修定位档次、菜品价格定位、竟争对手卖点、服务质量、卫生等，营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等。依据此类市场调查结果进行分析，制定我们的抢夺计划。

　　 三、因为品牌不同和地区差异，总部仅提供几个典型事例，不拟做详细的执行细则，重在传播一种思路，希望单店在执行中有自己的详细计划和谋略。

　　 四、抢夺略策

　　 一>单店的装修定位

　　1、单店的装修风格执行总部标准，即具有鲜明的个性，又能突出文化氛围。(档次高的店有匾、诗赋、字画、浮雕等)

　　2、在装饰材料及施工工艺上不能过于粗糙。

　　3、上规模、上档次的单店相对竞争力大，单店的包间可以设一个贵宾房(器皿可考虑金器或银器)以吸引既定客户，同时可以起到广告效应，在行业中制造影响。

　　4、800㎡以上的单店可考虑增设演奏台：①民乐演奏(古筝、扬琴、二胡等);②时装模特表演、歌手演唱，以增加气氛、稳住客源。

　　 二>价格定位

　　价格是最敏感的调节杠杆，我们单店应视自身的情况进行价格定位，我们的定价标准不参考次级竞争对手，主要参考同等档次的主要竞争对手，价格略低于此类竞争对手，决对不能高于竞争对手或者在主打产品上进行特价销售，(其它差价基本相同)在服务或优惠措施上优胜于对手。

　　 三>分析竞争对手的优势、劣势。

　　商圈内的竞争对手优势、劣势我们从重要因素和非重要因素两个方面来分析，重要因素如：环境、卫生、菜品、服务等。非重要因素主要是指补充、辅助措施，如一些非重大的优惠措施等;在众多的重要因素中我们的竞争对手已经具备(价格上的差异是我们的诉求点)，因此我们的细则必须在非重要因素(辅助因素)中找到竟争对手的不足，如竞争对手有无停车场、洗车服务;小吃品种的多少，是否有儿童、妇女喜欢的食品;团体有无车辆接送;店堂内是否有绿色植物;服务的延伸;是否有祝词礼物赠送;小礼物的别出心裁等。

　　为了使我们的单店经理具备一种理念和实施思路，下面简单地介绍一种“象限分析模型”的理论，希望总部传达的理论能给我们的单店经理有启示。

　　修补区优势区优势区：(重要程度高)是单店优点，需要加以保持。

　　机会区维持区修补区：(重要程度高)单店在这方面表现比较差，需要重点修补、改进。

　　机会区：(重要程度低)单店在这方面表现比较差，

　　消费者和竞争对手包括我们的单店都忽略了，我们的单店可以挖掘这方面的机会，了解我们顾客群的满意度，吸引潜在客户。

　　维持区：(重要程度低)单店在这方面表现比较好，对单店的实际意义不大，不需要花太大的功夫。

　　 四>单店的宣传

　　单店宣传的目的是提高知晓度和美誉度，主要通过广告宣传的方式提高知晓度，如报纸、电视、广播、路牌、短信等广告途径来加以实现。通过公益活动，如赞助、捐款、慰问等方式来提高单店的美誉度。另外通过提高顾客的满意度也可以达到提升单店品牌的作用。

　　 五>寻找卖点

　　卖点主要是能够吸收顾客的细节，如果竞争对手的某个卖点收效很大，单店应立即进行初步模仿，如果竞争对手不立即创新，那么他的卖点将被我们淡化，同时我们的单店在价格传播途径上下些功夫，反而成了竞争对手头痛的卖点，此方法是消极被动的办法，积极的方法是单店根据周边环境的特点来寻找卖点，如低价促销酒水，创新菜品，创新服务，客服配套措施等方法，此类方法不断更新，以免竞争对手跟风。

　　 六>建立营销队伍，多渠道开展行销策略

　　1、建立营销队伍。单店经理也应是出色的营销员，是行销队伍的，全体员工都应是单店的行销员，开展全员营销。店经理、楼面、执行经理起主要作用，也是核心力量，内抓管理，外拓市场。总店的营销方案在单店执行必须有单店营销团体的评估和预测，有必要的话需要进行补充和创新。

　　2、建立兼职营销队伍。列名单、排名单：

　　A、列出要好的、具有一定社会关系的朋友，通过他们经常“带客(或推荐)消费”。

　　B、可联系娱乐、休闲场所的工作人员发邀请卡或优惠卡，按实际的消费给予他们适当的提成或分红。

　　当然建立兼职营销队伍的途径不一而足，主要是单店根据当地的`市场和店方的情况来选择自己合适的方式。

　　渠道营销不是新概念，单店通过的渠道也就是总部所提供的促销方式和传播途径，使用立体宣传和促销来达到抢夺竞争对手市场的目的。

　　 七>经常促销

　　某些竞争对手在玻璃幕墙上贴“吃100，送50”的镂空及时贴，作为常年促销手段和宣传方式，这种促销方式降低了店方优惠措施在顾客心中的含金量，所以我们不建议采用此种方式，而是充分利用各节假日及其他活动日来展开促销活动，打击竞争对手，这方面我们的《企划手册》已做了比较全面的提示，当然不同民族地区的当地庆祝日和庆祝方式有不同的特色，店方可根据当地实际另外寻找新的促销点。

　　 八>建立客户档案

　　总部提供的客户档案表，单店按表格内容详细记录顾客信息，并存档，定期回访，请主要客户参与店方的促销活动，加强公关工作。

　　 五、总评

　　无论哪种抢夺措施，必须作有效的评估，事后便于总结提高，每次打击行动不必面面俱到，但必须有重点、有策略，在行动前如需总部协助或有没参透的地方请致电：(023)62983645—801，企业策划部联系。

　　新开火锅店的营销策划方案3

　　 一、公司概述

　　xx市“128”涮羊肉火锅店位于xx人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像xx这样的内地城市,这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。

　　128于2018年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。

　　总部设在内蒙古包头的内蒙古128餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。2003年12月又被中国烹饪协会评为“绿色餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。

　　公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在2001年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。

　　 二、环境分析

　　 1、宏观/微观环境分析

　　要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待*一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴。

　　涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象;室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。

　　位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。

　　在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。

　　因此，xx地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。

　　 2、竞争者,机会威胁分析(OT分析)

　　在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于1903年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。1 9 89年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖;1994年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真风味食品。

　　但xx本地，还没有东来顺的分店。xx市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的“口福居”火锅店。它成立于1998年，在xx市区已经开了四家分店，在xx市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在xx还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在xx市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。

　　在这样激烈的市场竞争下，若128没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。

　　128拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内*之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。

　　坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。128在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，128必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。

　　 三、4P分析

　　在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P分别是产品(product),价格(price),地点(place),促销(promotion)。此4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略;对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。

　　 1、产品(product)

　　128作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。128的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。

　　 2、价格(price)

　　128的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和xx市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。

　　 3、地点(place)

　　128位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距128很近，加上人民路在xx的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。

　　 4、促销(promotion)

　　要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解;因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。

　　 四、Action

　　纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：

　　(1)开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。(也可寻求合伙或零售商)

　　(2)在店面附近拉横幅，发宣传单。

　　(3)成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。

　　(4)建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。

　　(5)新品推出时，配合小袋免费赠品。

　　(6)请当地名人或政府官员参观、题词、留影。

　　(7)在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。

　　(8)在节假日开展“献爱心”、“孝心”活动，让子女为父母送健康。

　　(9)参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。

　　(10)节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。

　　 五、目标

　　公司在发展事业的同时，应是中遵循“品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年”的企业精神，把“精、诚”二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行“产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标”的经营宗旨。“鲜羔楼”在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。

　　坚持“顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百”的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到“打造中国火锅业第一品牌”的企业目标，是128奋斗的方向，也是对消费者的承诺。

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